格蘭達視界專題報道-SEMICON China 2011
編者按：3月15日至17日，公司派出市場、銷售和研發團隊參加上海第23屆SEMICON China展會。這已是我公司第6次參展。此次展出的產品仍然備受關注，好評不斷。另外，通過參展還吸引了人才表達加盟格蘭達的意愿。新的收獲不少。本期特刊登參展人員撰寫的部分文章，與大家分享參展的收獲。
提升設備整體實力
■唐召來
這次，我們精選了2臺性能穩定、功能創新并已批量化生產的設備——二維碼激光打標機和三次光檢機前往參展。
許多參展客戶對我們設備的性能穩定性、功能創新性、操作人性化方面給予了很好的評價，而眾多行業龍頭企業的同臺參展，也為我們提供了極好的技術交流平臺與學習機會。我們發現，龍頭企業均是在滿足功能的基礎上，向高精度、高速度方向發展，而我們則與他們存在著一定的差距，需要作進一步改善和創新，提高設備的整體實力。為此，我提以下建議：
一、對于成熟的、充分被市場認可的設備，比如打標機系列，我們可在原有成熟研發技術基礎上，集中核心優勢，進一步優化模塊化設計，拓展功能，直至將設備開發為具有高度競爭優勢、市場占有率高的核心產品。
二、對于客戶定制的、已實現大批量生產的設備，我們應細化其功能，解決客戶特殊工藝需求，進行分類開發，并根據客戶的需求量或市場前景進行精準定位與規劃，同時抓住國家十二五規劃項目的契機，逐步向高精度、高速度設備性能邁進，以實現低投入、高產出的良好經濟效益。
三、對于相對成熟、具備一定研發技術積累的設備，比如已納入國家02重大專項的設備，我們可進一步完善其生產功能，甚至將其它設備的優勢功能集成在同一臺設備上，以達到同行業一流水平。
四、對于仍需加大研發力度、目前已試投產的設備，我們則應以確保滿足客戶需求為前提，不斷進行技術升級，有計劃分步驟地開發出性能穩定、功能齊全、滿足客戶需求的產品，實現批量化生產。
用好平臺提升競爭力
■半導體設備業務通訊員
一年一度的SEMICON盛會，是半導體產業鏈上下游企業的大聚首。市場在這里，客戶在這里，供應商在這里，競爭對手也在這里。同時，這里還是產業信息交流采集的重要平臺。近年來，隨著以江陰長電為代表的本土集成電路制造企業的崛起，帶動了一大批本土設備及材料企業參展SEMICON。而格蘭達6年前就選好了這一平臺，堅持耕耘，現已是SEMICON展會上本土封測設備提供商的老牌企業，行業品牌認知度自然也已先勝一籌。
3天展會，格蘭達展臺人流如織。我們現場展示了2臺自主研發的設備，其外觀水平、機器性能及實用性、創新性吸引了大批的參觀者，更有來自臺灣、菲律賓及馬來西亞的設備代理商希望代理我們的設備，要將格蘭達設備的銷售范圍擴大至臺灣和東南亞地區。
格蘭達展臺還吸引了許多半導體設備零部件供應商。長期以來，看似簡單的零部件一直是困擾本土企業設備生產的大難題，其關鍵零部件中有許多依靠進口，而在設備產量無法與國際設備供應商相提并論的情況下，我們的進口零部件價格實際上比競爭對手還要高，但設備的銷售價格卻比進口設備低許多。因而，在展會上，我們積極與半導體設備零部件供應商交流磋商，就如何建立起穩定的合作關系、如何降低成本共同發展進行了深入討論，以期能開發出更多優秀的供應商與我們合作。
我們還有一個額外的收獲，就是利用行業人才密集的SEMICON平臺進行人才招聘。行業內各種形式的競爭歸根結底都是人才的競爭，找到、留住、合理使用和培養人才是企業發展必須解決的根本問題。展會期間，我們成功招聘了4名重要崗位的銷售及技術人員。
立足自身為產業發展作貢獻
■劉寶龍
展會期間，在與業內領袖、專家的交流溝通中發現，目前，出于市場競爭壓力和人力成本的迅速增加，大多數半導體設備企業都極為重視提升自主創新能力，紛紛調整、制定戰略發展計劃以下大力氣開發更多具有自主知識產權的產品，期望能在市場中占有一席之地甚至獨占鰲頭。我們公司更是在國家產業政策的指導下，積極調整主要產品結構，加大研發力度，不斷開發新產品，以滿足當前市場和客戶需求。
政府及協會相關領導也到訪我們展臺，在我詳細匯報了格蘭達技術發展和未來規劃后，領導也向我們傳達了國家最新的產業發展戰略和產業政策，特別是國家對重大專項的重視，對我們國產裝備業來說是莫大的發展機會，讓我們更加深刻的認識到，無論從技術、規模還是政策上，中國半導體行業都步入了20多年以來最好的發展階段。在此背景下，格蘭達作為本土封測設備設計及制造企業，把握機遇，開拓創新，與眾多同行企業一道，共同推進我國的設備本土化進程，完善本土半導體產業鏈，是我們現階段不容回避的歷史性任務。作為企業，我們只有立足自身，提供更有競爭力的設備產品，提供更快捷、便利的即時服務和技術支持，真正做到國產高端設備全面進入國內和國際市場，方能為我國半導體產業發展貢獻力量。
打造拳頭產品
■陸彬
本次展會，我們展出的兩款設備技術上比較成熟，相對于國外生產的同類產品，還具有價格上的優勢，為此，在展會上吸引了許多客戶和參展觀眾前來參觀。
印象最深的，是我們接待的十多個初次來格蘭達展臺參觀的客戶對我們設備的評價。剛開始，許多客戶以為這兩款設備是我們公司代理銷售的，當我介紹說都是我們自主研發的設備時，他們馬上就問：“你們公司是國內企業還是國外企業？”當得知公司的研發中心和生產基地都在深圳后，他們都很驚訝，紛紛對現在中國也能制造出這么好的設備而感到高興和佩服。每當這時，我就會為自己是格蘭達的一員而感到非常自豪。
盡管我們這次展出的設備受到了很多參觀者的贊賞，但也有一些專業人士在了解我們展出設備的性能后指出，相對于國際上同類產品中的佼佼者，我們的設備還存在著諸如生產速度、功能、體積等方面的差距。在展會期間，我們也分批去參觀了其他企業展出的設備，直觀地感受到了那些具備先進理念和技術功能的產品，相比這些產品，我強烈地感覺到我們研發的設備還有很大的提升空間。
對于我們格蘭達來說，我認為未來發展的重點，是在現有基礎上找到最適合自己創新發展的設備，集合現有的研發力量，盡快打造出格蘭達自己的拳頭產品，爭取使我們的拳頭產品躋身于行業領先位置，同時引進更多的高端專業技術人才，打造更多一流產品，以高素質的人才隊伍、高績效的精英團隊、高標準的研發技術能力等，促使格蘭達打造出拳頭產品，成為業內一流品牌。
視客戶建議為寶
■郝偉
為籌備此次參展，一方面，我們做了大量客戶的邀約和溝通工作；另一方面，我們在展臺搭建、設備展示方面也做了精心安排。正如預期，展會上我們邀約的客戶大部分都如約而至，一時間格蘭達展臺人聲鼎沸。在去年公司的實質性業務增多的基礎上，今年來訪客戶無論從數量上還是從質量上，較去年均有較大的提升，商談的內容也更具體實際，這對我們拓展業務有很大的幫助。當然，我們也不會放過這個宣傳格蘭達品牌和產品的機會，市場人員、業務人員、技術人員齊上陣，全方位的為客戶介紹我們的最新產品與服務，認真為客戶答疑解惑。
展會上，一位老客戶對我們的設備提出了改進意見，他建議我們的設備在保證功能的前提下，最好能在空間設計上更緊湊一些，讓設備更小巧一點。這位老客戶說，因為目前許多公司的廠房都是寸土寸金，節約了空間就等于節約了成本。客戶的要求就是我們努力的方向，我們的技術人員在現場做了詳細的記錄，準備盡快將客戶的建議反映到研發部門，給予解決。
注重售后服務
■粟海青
在這次SEMICON展會上，來自許多國家和地區的商家的展臺都很搶眼。我們公司的展位位于W2館，半圓弧形的展臺設計，以及接待臺、洽談區與貴賓室相分離的布局，突顯出公司注重誠信、求真務實的個性。
我們在現場演示設備的模擬生產時，吸引了眾多參觀者濃厚的興趣，紛紛圍上前來觀看詢問，而我們的銷售及技術人員總是耐心為他們講解公司各系列設備的功能和優勢。在展會第一天，我們還迎來了公司多家重要客戶的現場指導，在與客戶現場交流過程中，客戶對我們設備的優越性給予了肯定，同時也提出了許多寶貴建議，我們都一一認真聽取并記錄下來。我們也在展會上收集到了很多相關設備的需求信息，譬如三次光檢機，一些客戶就希望我們的設備不能僅停留在用于人工目檢的前期階段，更希望設備達到智能化，全自動完成檢測功能。
我們參展人員還在展會上參觀了許多半導體設備展館，也特別關注他們對自己設備的講解，并相互交流了售服方面的情況。這對我而言，是一種額外的收獲。作為現場客服的我，不但進一步了解到我們設備在客戶眼中的價值，而且對現場客服工作的重要性有了更深的認識，那就是，我們擔負著客戶能否給予設備好的評價的重要使命，即便是設備達到成批量生產的規模，也必須著力于設備售后服務的跟蹤和重視。
第一次觀展
■陳曉麗
我是第一次參加SEMICON。能有這樣珍貴的機會在展會現場學習與觀摩國際半導體行業的前沿技術和優秀產品，我很高興。
由于剛入公司不久，對于公司的產品難免一知半解，至于同行、客戶和供應商，因工作中少有直接接觸的機會，了解就更少了。我決定趁此機會，將獲取的信息整理好，與沒有來參展的工程師及銷售人員共享。我告訴自己，觀展時一定要有目標，要有所得。
觀展過程中，我像個小記者一樣，不停地向工程師打聽，并請他們將同行、潛在客戶的展位指給我看。參觀南通金泰的展位時，金泰的工程師熱情而誠懇，當得知我是格蘭達時，開口便說：“格蘭達不錯，有接觸過，我們是同行呢！都是國產企業，向你們學習！”交流過程中，對方毫不避諱談及自己的技術和產品，還耐心地對我詳細介紹。臨走時，我真誠地邀請他們來格蘭達展位參觀。
之前，我一直擔心同行之間不愿分享信息，但從交流的一些同行來看，事實并非如此。也許，是我們坦誠和謙遜的學習態度，得到了他們的理解吧！
不過，并不是所有同行都愿意將產品信息或技術共享，就如我們參觀某全球知名企業時，便受到了冷遇。該企業只在展館的顯示屏上播放產品介紹，而設備卻被置放于私密的洽談室，需要確認了目標客戶后才能入室參觀，這讓我們多少有些失望。然而，一路觀展過來，看到自己手上提著的一大推資料，我有一種說不出的成就感。
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